- As feiras comerciais devem ser encaradas como ambientes de confiança para o estabelecimento de relações, em vez de serem vistas apenas como uma forma de angariar contactos comerciais.
- O envolvimento ativo ao longo de todo o ano em formação, desenvolvimento de normas e iniciativas de interesse público transforma as comissões transacionais em alianças estratégicas.
- As campanhas nacionais de sensibilização oferecem aos parceiros do setor uma perspetiva empresarial sólida e acesso direto aos principais decisores políticos.
- A convergência intersetorial está a abrir novas fronteiras de mercado em museus, espaços agrícolas e centros culturais públicos.
- Para maximizar o retorno do investimento, é necessário passar de uma adesão passiva para uma participação ativa e envolvendo vários colegas em toda a organização.
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Melissa Howerton
Melissa Howerton exerce liderança estratégica em todos os departamentos da AZA, promovendo a colaboração e o alinhamento para transformar os objetivos organizacionais em ações concretas. Entrou para a AZA em 2008 e desempenhou uma série de funções de liderança nas áreas de membros, conferências e operações geradoras de receitas. Anteriormente, trabalhou durante mais de oito anos na Associação de Jornais da América. Howerton é licenciada em Comunicação pela Universidade George Mason e é Executiva Certificada de Associações (CAE). A sua paixão de longa data pela conservação dos oceanos tem origem no facto de ter crescido perto do mar e na ambição que tinha em infância de se tornar bióloga marinha.
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Sarah Joyce
Sarah Joyce supervisiona as atividades globais da AVIXA relacionadas com membros, certificação, conselhos e feiras internacionais. Desempenha ainda as funções de diretora executiva da Fundação AVIXA e integra os conselhos de administração de várias organizações regionais da AVIXA. Joyce ingressou na AVIXA em 2019, após quase 12 anos na Electrosonic. Conta com mais de 25 anos de experiência no setor audiovisual profissional, com experiência internacional na Europa, no Médio Oriente, nos EUA e na Ásia. Contribuiu ainda para a criação da rede «Women of InfoComm», apoiando o crescimento do Conselho Global das Mulheres da AVIXA. O seu trabalho centra-se na inovação, na diversidade e no crescimento contínuo do setor audiovisual profissional.
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Nicola Hamilton
Nicola Hamilton lidera a estratégia de comunicação, adesão e parcerias da Ecsite, apoiando a sua rede de mais de 300 membros. Hamilton integrou a Ecsite em 2022 e supervisiona o marketing e a comunicação externos, incluindo a Conferência da Ecsite, os programas e as relações com os membros. O seu trabalho tem incluído o desenvolvimento de um novo site e de uma estratégia de comunicação dirigida aos membros, bem como a utilização de dados sobre o público-alvo para definir programas e atividades. Especialista em comunicação de marketing com experiência em vários setores, trabalha também para aumentar a visibilidade do setor da divulgação científica e estabelecer relações com as partes interessadas em Bruxelas.
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Natanya Khashan
Natanya Khashan supervisiona o marketing e a comunicação, a experiência digital e a estratégia de investigação na AAM, sendo também a responsável pelas relações com a imprensa da organização. Ingressou na AAM em 2019, após ter liderado as áreas de marketing e comunicação numa empresa global de consultoria em diversidade e inclusão. No início da sua carreira, ocupou vários cargos no setor das artes e da cultura, tendo trabalhado, entre outros, como educadora em museus para programas destinados a adolescentes em Boston. Khashan é licenciada em Belas Artes pelo Massachusetts College of Art and Design e possui um mestrado em gestão das artes pela American University, onde se dedicou à intersecção entre a tecnologia e as artes, bem como à diversidade, equidade, acessibilidade e inclusão nos museus.
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Para tirar o máximo partido de uma associação profissional, uma empresa do setor das atrações turísticas deve olhar muito para além da lista de membros. Depois de uma empresa se ter associado a uma associação, o verdadeiro desafio consiste em transformar esse investimento num motor de desenvolvimento empresarial, aprendizagem operacional e crescimento de mercado.
Na Parte 2 do nosso guia, analisamos como criar confiança no recinto da exposição, tirar partido dos recursos disponíveis ao longo do ano, lidar com a convergência intersetorial e transformar a adesão num investimento estratégico a longo prazo.
Não leu a Parte 1? Leia Como escolher e definir o orçamento para a associação profissional certa para saber como o nosso painel de especialistas avalia a adequação organizacional, equilibra o âmbito regional com o internacional e calcula as quotas iniciais de adesão
Criar confiança no recinto da feira
As feiras comerciais são uma das principais razões pelas quais muitas empresas aderem a organizações associativas, mas o sucesso no mercado atual exige ir além de uma mentalidade transacional e de curto prazo.
No recinto da feira, Melissa Howerton (AZA) sugere que, embora os expositores gerem contactos potenciais, devem concentrar-se nos locais onde podem construir relações de longo prazo. Ela aconselha a olhar para além dos stands, para as salas de sessões, os corredores, as reuniões de comissões e as conversas informais.
Howerton recomenda apresentar-se como um colega, e não como um vendedor.
Ao participar em comissões, intervir em painéis de debate e partilhar conhecimentos, os expositores podem afirmar-se como especialistas credíveis que compreendem os desafios do setor e estão empenhados no seu sucesso coletivo.
Este envolvimento entre pares promove a confiança, tornando os compradores muito mais recetivos a longo prazo.
O objetivo não deve ser «vender, vender, vender», mas sim tornar-se conhecido como um colega e especialista credível. – Melissa Howerton
Sarah Joyce (AVIXA) considera que os expositores devem encarar os grandes eventos, acima de tudo, como oportunidades para aprender e estabelecer relações, permitindo que as oportunidades de negócio surjam naturalmente.
A área de exposição da ISE, que oferece tanto inovações como oportunidades de networkingEla aconselha que compreender os desafios específicos, os objetivos e as prioridades estratégicas de um potencial parceiro é muito mais valioso do que apresentar um argumento de venda pré-definido. Joyce também incentiva os expositores a manterem um horário flexível durante as feiras comerciais mais movimentadas.
Embora seja importante ter um plano claro, deixar espaço para conversas espontâneas e encontros inesperados nos corredores ou em eventos de networking resulta, muitas vezes, nas parcerias empresariais mais valiosas a longo prazo.
Compreender os desafios, os objetivos e as prioridades de alguém é, muitas vezes, muito mais valioso do que fazer um discurso de vendas. – Sarah Joyce
Nicola Hamilton (Ecsite) afirma que os expositores de sucesso dedicam bastante tempo a compreender os desafios específicos que as organizações visitantes procuram resolver.
Em vez de se concentrarem exclusivamente na venda de produtos ou serviços, vêm preparados com perguntas bem ponderadas, ouvem com atenção e procuram oportunidades para estabelecer parcerias de longo prazo, em vez de transações de curto prazo.
Ela explica que as associações criam ambientes neutros e de confiança, onde estas relações podem continuar a desenvolver-se muito depois do fim do evento, especialmente para os expositores que regressam ano após ano.
Natanya Khashan (AAM) aconselha os expositores a posicionarem-se como parceiros na resolução de problemas, em vez de meros fornecedores transacionais. Os profissionais de museus querem ouvir falar de soluções reais e comprovadas na prática, bem como das lições aprendidas ao trabalhar em conjunto com instituições semelhantes.
Khashan salienta que as associações devem conceber ativamente ambientes de exposição que favoreçam o estabelecimento de relações.
A Reunião Anual da AAM decorre em simultâneo com a MuseumExpo, proporcionando mais oportunidades de contacto
AAM realizou com sucesso uma experiência que consistiu na criação de parques para cachorros, pontos de restauração e espaços digitais nos seus pavilhões de exposições, o que levou a que 80% dos diretores executivos dos museus se reunissem diretamente com os expositores para explorar parcerias criativas.
Ming Yang (CAAPA) observa que o setor das atrações sofreu mudanças drásticas, com os períodos de desenvolvimento de projetos e os ciclos de tomada de decisão dos compradores a tornarem-se muito mais longos.
Consequentemente, os expositores já não podem encarar as feiras como locais para vendas a curto prazo. Em vez disso, as feiras devem ser vistas como pontos de partida para a construção de uma relação de confiança a longo prazo.
Para tal, as empresas devem demonstrar a sua competência profissional, as suas capacidades de prestação de serviços e a sua capacidade de cumprimento a longo prazo. Esta confiança vai-se construindo ao longo do tempo através de uma visibilidade consistente, de uma comunicação contínua e de um apoio constante.
Este tipo de confiança raramente se estabelece durante uma única feira. É construída gradualmente através de uma comunicação contínua, de um serviço constante e de uma visibilidade consistente. – Ming Yang
Aproveitar os recursos disponíveis ao longo do ano e as plataformas de conhecimento
Para além de conferências e feiras, as associações oferecem aos seus membros um apoio substancial à medida que estes enfrentam desafios complexos. Funcionando como plataformas de colaboração ao longo de todo o ano, proporcionam redes de conhecimento essenciais, o desenvolvimento de normas e a defesa de interesses a nível nacional.
Ao longo do ano, Howerton salienta que o desenvolvimento profissional continua a ser um pilar central do valor de uma associação. Através da formação e do desenvolvimento de liderança, as associações dotam os membros de ferramentas para reforçar as suas equipas e adaptarem-se às mudanças do setor.
Ela destaca o enfoque estratégico da AZA na preparação da próxima geração de líderes.
Ao oferecerem-se como voluntários para integrar comissões, aderirem a programas de mentoria e participarem em iniciativas de aprendizagem entre pares, os membros desenvolvem competências profissionais e alargam as suas redes de contactos. Estas atividades reforçam a reserva de liderança em todo o setor, ao mesmo tempo que aprofundam o envolvimento.
Fora da feira, Joyce destaca a forma como as associações apoiam as empresas perante desafios atuais prementes, como o desenvolvimento da força de trabalho.
Através da Fundação AVIXA, a associação promove a sensibilização para as carreiras no setor audiovisual, apoia a formação e cria percursos de acesso à profissão.
Ela também destaca o papel das associações na promoção da sustentabilidade, referindo que o Grupo Consultivo de Sustentabilidade da AVIXA reúne especialistas do setor para partilhar conhecimentos sobre responsabilidade ambiental.
Além disso, Joyce destaca a informação de mercado e os estudos sobre a procura dos utilizadores finais como ferramentas cruciais que ajudam os membros a lidar com a incerteza económica.
Participantes a participarem em atividades práticas numa conferência anterior da EcsiteHamilton explica que as associações modernas funcionam como plataformas de conhecimento e colaboração ao longo de todo o ano, em vez de serem meros organizadores de eventos. Oferecem uma programação contínua, aprendizagem entre pares, recursos partilhados, atualizações sobre regulamentação e políticas, e desenvolvimento profissional.
Para Hamilton, criar espaços estruturados onde os membros possam partilhar abertamente os seus sucessos e fracassos é fundamental para o crescimento.
Uma vez que nenhuma organização, por si só, tem todas as respostas para os complexos desafios atuais, as associações ajudam os membros a aprenderem, em conjunto, muito mais rapidamente do que jamais conseguiriam individualmente.
Ao longo do ano, Khashan afirma que a AAM apoia os seus membros através de investigação, dados, defesa de causas e aprendizagem virtual. Um dos principais destaques é o «Dia da Defesa dos Museus», no qual os parceiros do setor participam ativamente ao lado dos responsáveis dos museus.
Esta colaboração permite que os parceiros transmitam uma perspetiva empresarial essencial diretamente aos decisores políticos federais, demonstrando como um setor cultural forte contribui para o emprego, a inovação e a atividade económica local.
Para muitos parceiros, este envolvimento político direto ao lado dos líderes do setor é um dos benefícios mais valiosos e únicos da sua adesão.
Os participantes experimentam novas experiências na China Attractions Expo da CAAPA
Yang salienta que o verdadeiro objetivo de uma organização do setor deve ser a construção de um ecossistema setorial saudável, regulamentado e sustentável, em vez de se limitar a organizar eventos temporários.
Embora as feiras comerciais sejam importantes, ocupam apenas uma pequena parte do ano. Para além destes eventos, as associações têm de realizar um trabalho contínuo, incluindo formação profissional, iniciativas de segurança, interpretação de políticas, elaboração de normas e investigação sobre o setor.
Este trabalho contínuo proporciona às empresas um ambiente estável para o crescimento, lançando as bases para a criação de valor a longo prazo.
Navegar pela convergência intersetorial
As fronteiras entre os diferentes tipos de atrações estão a desaparecer cada vez mais, com parques temáticos, museus, jardins zoológicos, centros de ciência e empresas de desenvolvimento tecnológico a colaborarem com mais frequência do que nunca.
Para promover a colaboração, Howerton afirma que o pessoal da AZA se reúne regularmente com organizações homólogas para analisar oportunidades emergentes e apoiar a comunidade de conservação em geral.
Este trabalho intersetorial reflete-se na programação das conferências, onde os membros podem obter créditos de formação contínua através de organizações como a Associação Americana de Veterinários de Jardins Zoológicos. A AZA mantém também um diálogo regular com a Associação Americana de Jardins Públicos para a troca de melhores práticas.
Estas parcerias permitem que os membros apliquem ideias inovadoras de áreas afins às suas operações.
No que diz respeito às oportunidades intersetoriais, Joyce salienta que as atrações se inspiram cada vez mais em museus, espetáculos ao vivo, comércio a retalho e setores centrados na experiência.
A tecnologia desempenha um papel fundamental na viabilização destas experiências imersivas, e a AVIXA trabalha ativamente para reunir estes diferentes setores. Através de programas educativos, conselhos especializados e iniciativas comunitárias, a associação ajuda os membros a partilhar ideias e a descobrir novas abordagens para envolver os visitantes.
Iniciativas como o Brad Sousa Impact Fund incentivam ainda mais os projetos colaborativos entre desenvolvedores tecnológicos e comunidades de transformação digital.
Para incentivar a colaboração intersetorial, a Ecsite mantém as suas portas abertas a qualquer organização, independentemente do setor, que partilhe o seu objetivo principal de capacitar as sociedades para compreenderem os desafios e moldarem o futuro.
Hamilton afirma que a colaboração intersetorial ajuda os membros a olharem muito para além dos seus grupos tradicionais de pares. Esta exposição permite que as empresas do setor das atrações descubram, adaptem e implementem abordagens inovadoras de comunicação e envolvimento que já deram provas da sua eficácia noutros campos criativos.
Khashan afirma que algumas das inovações mais empolgantes surgem na intersecção entre diferentes setores.
Participantes que estiveram presentes numa edição anterior da Reunião Anual da AAM e da MuseumExpo
Os museus estão a aprender com as atrações turísticas no que diz respeito às operações e à experiência dos visitantes, enquanto as organizações culturais contribuem com conhecimentos especializados aprofundados nas áreas da educação, do envolvimento da comunidade e da narrativa.
As empresas de tecnologia estão a acelerar ainda mais novas formas de interação com os visitantes em todos os tipos de instituições. Ao organizarem conferências e comunidades virtuais de afinidade, as associações proporcionam espaços naturais para que estas parcerias intersetoriais e ideias criativas surjam.
Para impulsionar o crescimento, Yang explica que a CAAPA tem promovido ativamente a integração do turismo cultural com outros setores, incluindo a agricultura, a tecnologia, o desporto e os museus.
Esta convergência representa uma importante oportunidade de mercado para os fornecedores de conteúdos e os fabricantes de equipamentos, permitindo-lhes alargar as suas aplicações tradicionais a centros culturais públicos, parques urbanos e espaços comerciais.
A associação ajuda os fornecedores e os novos promotores de projetos a estabelecerem contactos de forma eficiente através de feiras específicas e fóruns de correspondência de recursos. Este concurso incentiva também os parques tradicionais a melhorarem as suas experiências e a desenvolverem competências essenciais únicas.
Participação ativa como investimento estratégico
Para alcançar um verdadeiro retorno do investimento nos próximos três a cinco anos, uma empresa deve deixar de encarar a adesão como uma subscrição passiva e passar a tratá-la como uma parceria ativa.
Para alcançar o sucesso a longo prazo, Howerton defende que o valor de um investimento na adesão depende inteiramente do esforço ativo que uma organização nele dedica. Ela aconselha as empresas a irem além da participação passiva e a prepararem-se para fazer voluntariado, integrar comissões e participar em programas.
Ao longo de um período de três a cinco anos, as empresas devem investir em áreas onde possam, simultaneamente, gerar valor e contribuir de forma significativa para o futuro do setor.
O conselho principal de Joyce é pesquisar cuidadosamente as associações e garantir que a sua equipa irá utilizar ativamente os benefícios disponíveis. Uma vez que o valor da adesão depende inteiramente do envolvimento, as empresas devem concentrar-se em organizações com foco na tecnologia.
Um painel debata a sustentabilidade na ISE
À medida que a narrativa digital, as exposições interativas e as operações baseadas em dados se tornam fundamentais para a experiência dos visitantes, as comunidades tecnológicas são vitais para o desenvolvimento profissional contínuo e para o crescimento do setor.
Hamilton aconselha as empresas a escolherem uma associação que esteja em sintonia com as suas ambições e objetivos estratégicos a longo prazo, e não apenas com as necessidades operacionais imediatas. É fundamental avaliar se a organização oferece oportunidades concretas de participação e apoia os diferentes colaboradores da vossa empresa.
Uma vez que a adesão gera o maior valor quando vários colegas participam ativamente, ela lembra às empresas que devem encarar a adesão como um investimento estratégico e não como uma subscrição passiva.
As organizações que obtêm maior valor são aquelas que participam ativamente, estabelecem relações, partilham conhecimentos e contribuem para a comunidade ao longo do ano. – Nicola Hamilton
Khashan recomenda que as empresas analisem atentamente a forma como uma associação investe no futuro do setor. Ela sugere questionar se a organização produz investigação credível, defende os interesses de forma eficaz e oferece plataformas para partilhar os conhecimentos especializados da sua equipa.
Em última análise, as adesões mais valiosas funcionam como verdadeiras parcerias estratégicas, ajudando as empresas a antecipar a direção que o setor está a tomar, a compreender melhor os clientes e a posicionarem-se como fontes de confiança.
A associação certa deve ajudá-lo a compreender melhor os seus clientes, a antecipar os rumos do setor e a posicionar a sua organização como uma fonte de confiança ao longo desse percurso. – Natanya Khashan
Yang aconselha as empresas a basearem as decisões relativas à adesão na sua fase atual de desenvolvimento e nos seus objetivos futuros. Antes de se comprometerem, as empresas devem questionar-se sobre quantos recursos — incluindo orçamento, tempo e pessoal — podem, de forma realista, dedicar à participação ativa.
O local onde se realizará a China Attractions Expo da CAAPA, em Pequim, em 2026
Ele afirma que as quotas de sócio nunca devem ser consideradas um custo operacional, mas sim um investimento estratégico no desenvolvimento da marca, na expansão do mercado e nas relações de longo prazo com o setor.
O guia completo sobre associações comerciais
- Parte 1: Como escolher e definir o orçamento para a associação profissional adequada (adequação organizacional, âmbito regional vs. internacional e orçamento)
- Parte 2: Como tirar o máximo partido da sua adesão a uma associação profissional (participação em eventos, recursos disponíveis ao longo do ano e crescimento intersetorial)
